Alles über Wein und den Rest der Welt…

Fachhandel vs. Supermarkt

Es gibt ein großes Reizthema in der bundesdeutschen Weinlandschaft und das ist das Thema “Wo sollen die Menschen ihren Wein kaufen? – im Fachhandel oder im Supermarkt?”

Wir haben eine sehr bunte und sehr vielfältige “Weinverkaufslandschaft” in diesem unserem Land.  Der aufgeklärte und korrekte Weinliebhaber hat seinen Wein gefälligst im Fachhandel zu kaufen, so ist die Meinung einiger, die im Thema tief drin sind. Das ist grundsätzlich gar nicht mal so falsch. Im guten Fachhandel findet man eine schöne Auswahl, bekommt Beratung und hat oft auch die Möglichkeit einen Wein zu verkosten, bevor man die “Katze im Sack” kauft. Soweit die Idealvorstellung. Die Realität sieht leider oftmals anders aus.

Grundsätzlich kann man wohl sagen, dass ein Kunde im Fachhandel ein ganz anderer ist als derjenige, der in den Supermarkt geht. Oftmals weiss er, was er will und kauft eher gezielt: “Ich habe da neulich so einen Wein irgendwo aus Frankreich getrunken…haben Sie den?”. Hin und wieder geht es auch einfach nur um ein Präsent, nach dem Motto: “Mein Schwiegervater hat Geburtstag, der kennt sich mit Wein aus, ich brauche ein Flasche, mit der ich mich nicht blamiere”. Kommt der Kunde an einen guten Fachhändler, ist alles in Ordnung. Wenn nicht, ist die ganze Sache witzlos.

Es gabe Zeiten, da hat jeder einen Weinfachhandel eröffnet. Direkt nach der Autopanne in der Toscana – auf dem Weg in das Urlaubsdomizil – war schwuppdiwupp der nächste Toscana Spezialist geboren. Mit eher geringen Erfolgsaussichten und der typischen Erklärung, nach dem Scheitern des Projektes: “Die Supermärkte sind schuld, die verkaufen viel zu billig”. Man kann es sich kaum vorstellen, aber auch das Verkaufen von Wein will gelernt sein. Man sollte wissen wovon man redet, innovativ und kreativ sein. Nicht von ungefähr kann man sich sogar zertifizieren lassen, beispielsweise bei “Wein live e.V.”.

Ich bin sehr oft in Weinfachhandlungen und was ich da manchmal sehe und erlebe, macht mich schon sehr nachdenklich. Es ist nicht nur der Kunde, dem oftmals jegliches Wissen und Inspiration fehlt, es ist auch sehr oft derjenige auf der anderen Seite der Verkaufstheke. Immer die gleichen Weine, oftmals immer die gleichen – teilweise falschen – Informationen, ein Gehabe, als ginge es um eine Audienz bei der Königin. Insbesondere die immer gleiche Auswahl empfinde ich persönlich als ein sehr großes Problem. Sicher, man braucht Produkte, die sich einfach gut verkaufen, weil sie jeder kennt. Aber nur diese… ? Und da schließt sich der Kreis zum Supermarkt.

Irgendwo muss er ja hin, der Wein. Insbesondere der Wein, den wir hier in Deutschland produzieren. Und da ist der Supermarkt (ich nenne das jetzt einfachmal so), “die Fläche”, eine wichtige und gute Alternative. Da sind die Menschen, die auch für ihren täglichen Konsum einkaufen. Die nicht in den Fachhandel gehen, die teilweise gar nicht wissen, dass es einen Weinfachhandel gibt. Ist das schlimm? Nein, das ist es nicht! Schlimm wird es nur, wenn in den Regalen der Märkte eine Art “Restmüllverklappung” stattfindet. Das war früher viel schlimmer als heute. Große Discounter haben schon vor einiger Zeit eine Art “Qualitätsoffensive” gestartet. Das diese noch ausbaubar ist, ist völlig klar. Aber immerhin findet sie statt. Noch ist das natürlich schwierig für den “aufgeklärten und korrekten” Weinliebhaber. Aber das dürfte nur noch eine Frage der Zeit sein. Wird das das Ende des Weinfachhandels sein? Ich glaube nicht. Diejenigen, die sich Mühe geben und ihren Job gut machen, werden weiterhin existieren. Man betrachte sich doch bitte nur mal die Fachhändler, die bei unserer “iwwtt” mitgemacht haben, oder so engagierte Händler wie die Jungens von “Gutsweine” in Frankfurt oder Martin Kößler und sein Team. Sehr engagiert ist auch die Weinhandlung Fertsch. Um die muss man sich keine Sorgen machen. Tolle Auswahl und gute Konzepte.

Fazit: Für mich haben beide ihre Berechtigung, wenn sie ihre Sache gut und richtig machen. Und was die Supermärkte angeht, falls hier einer der Verantwortlichen mitliest, ich hätte da einige gute Ideen für Euch ;-)

43 Kommentare zu “Fachhandel vs. Supermarkt

  • Iris

    Na ja, ich hätte auch eine ziemliche Hemmschwelle zu überwinden, wenn ich bei einem Fachhändler eine Kiste Wein unter 3€/Fl.für den täglichen Bedarf kaufen wollte, entweder schaut der mich dann schief an oder er führt das tatsächlich, dann wäre er mir suspekt…

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  • susa

    Iris, das sind die gängigen Vorurteile, oder sollte ich eher schreiben Berührungsängste mit dem Fachhandel. Der Händler will, dass Du wiederkommst und mit mitleidig angucken wird er das sicher nicht erreichen. Abgesehen davon, dass seine Marge bei den niedrigpreisigen Produkten nicht unbedingt schlechter ist.

    Aber das ist genau das Image, von dem der Fachhandel weg muss. Ich schrieb es eben schon auf fb, viele Nichtsichmitweinauskenner halten den Fachhandel ohne je einen von innen gesehen zu haben für zu teuer, zu elitär, zu wenig Spaß, zu wenig durchschaubar,

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  • Michael Liebert

    Lieber Dirk,
    wie Du selbst schreibst, die guten Fachhändler haben Ihr Publikum. Und gerade bei den online-Weinfachhändler und da meine ich diejenigen, die richtig guten Service, gute Kundenansprache und ein spannendes Sortiment haben, brummt es in den letzten Jahren gewaltig.
    Wenn ich mir allerdings die Auswahl in vielen stationären Weinläden ansehe, dann kommt nur Langeweile auf. Und wenn keine spannenden Weine im Regal stehen, wie soll dann eine kundige Beratung zustande kommen? Der Fachhandel, nicht nur beim Wein, muss sich schon an der eigenen Nase packen. Tolle Auswahl, kundige Beratung und offene Ansprache der Kundschaft… Sowas wird weiter getragen, die ganz klassische Mund-zu-Mund-Propaganda.

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  • Wolfgang

    Konkurrenz belebt bekanntlich das Geschäft. Ich sehe die Chance der privatgeführten Einzelhandelsgeschäfte in der Spezialisierung und vor allem im Direkteinkauf /- import. Dann klappt es auch mit den Verkaufspreisen. Wir haben inzwischen auch einzelne Weine die wir handeln auf der Fläche entdeckt – teurer als bei uns. Und den Rest macht, wie in jedem Geschäft, der Aufbau des persönlichen Kontakts zum Kunden.

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  • Mario Scheuermann

    Das Grundproblem ist zunächst mal dies: die Reihen der stationären Fachhändler ist bereits so ausgedünnt, dass es keine flächendeckende Versorgung der Weinkonsumenten über diese Schiene geben kann. Also sind die Erzeuger aurf die3 verschiedenen Formen des LEH angewiesen, der 61 Prozent der deutschen Weine vermarktet. Den Rest teilen sich Online, Fachhandel, Versand und ab Hof Verkauf. Ohne Supermärkte hätten viele Erzeuger bereits heute ein echtes Absatzproblem.

    1) Zusammenschlüsse
    2) Spezialisierung
    3) offene Konzepte d.h. Kombination mit Winebar, Events und Abendöffnungszeiten
    4)verstärktes Online-Marketing
    Gruss Mario Scheuermann

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  • Armin

    Hallo Dirk
    Auch wenn wir hier als positives Beispiel genannt werden, dafür danke schön, sehe ich das ganze ein wenig kritischer.

    Natürlich sind auch nicht alle Fachhändler spitze, manchmal ist es vielleicht einfach nur ein schlechter Tag, eine schlechte Woche, manchmal liegt es daran, dass in jedem Beruf nicht nur Topleute arbeiten, es ist ja auch nicht jeder Winzer ein Spitzenwinzer, nicht jeder Handwerker ein Perfektionist.

    Trotzdem denke ich bedeutet die große Versorgung mit doch meist engagierten Fachhändlern ein echtes Plus für die deutschen Weinliebhaber, auch oder gerade im Vergleich mit vielen anderen Ländern in der Welt. Ich traue mich zu sagen, die spannendsten Weinentdeckungen kann man in deutschen Weinfachhandlungen machen. Das ist ein Gut, das man vielleicht auch versuchen sollte zu erhalten. Das gerade auch die kleineren, familiengeführten Winzer versuchen sollten zu erhalten.

    Denn ein Problem ist doch bei den Supermärkten, der sog. “Fläche” imanent, die großen Ketten brauchen Menge, kleine Erzeuger haben also keine Chance. Das fängt ja schon bei der größten Fachhandelskette Jaques Weindepot an, bei 300 Läden brauchst Du, wenn jeder Laden nur 300 Flaschen von einem Wein bekommt 90.000 Flaschen! So viele Weine werden in der Größe nicht erzeugt. Viel größer ist das Mengenproblem wenn man an Supermärkte denkt, 300 Läden sind da doch keine Größen mehr.

    Sprich geht der Trend auch bei den guten, handwerklich erzeugten Weinen Richtung Fläche werden wir auf alle Fälle die aktuelle Weinvielfalt verlieren. Dann wirst Du erst mal sehen was langweiliges Programm und “überall das Gleiche” wirklich bedeutet.

    Natürlich verstehe ich auch Deinen Vorwurf, dass die Programme vieler Fachhändler austauschbar sind, nur woher kommt das? Viele Fachhändler sind Einzelunternehmer, die müssen sich entscheiden, stehe ich im Laden und verkaufe oder bin ich unterwegs und suche “neue” Weine. Dazu kommt, will ich wirklich einzigartige Dinge präsentieren muss ich selbst importieren, was wieder einen erhöhten Lagerbestand nach sich zieht. Da ist der Einkauf beim Großhändler natürlich schon eine Alternative. Ich kann mir Woche für Woche das nachbestellen was raus gegangen ist und gut ist es. Nur der Bezug über den Großhandel macht mich halt auch austauschbar. Dieses Dilemma ist nicht so leicht auf zu lösen. Ein wenig individuelles Programm hat also nicht nur etwas mit fehlendem Willen zu tun, es hat auch etwas mit fehlendem “Können” zu tun. Und trotzdem, selbst solche “kleinen” Fachhändler haben doch immer ein spannenderes Programm als jeder Supermarkt!

    Aber natürlich sind auch wir “online-Fachhändler”, ich zähle uns da jetzt einfach mal dazu ;-) ein Problem für die Fachhändler in den kleineren Städten, die vielleicht nicht so breit aufgestellt sein können, die vielleicht nicht selbst importieren können und sich so auch bei den Preisen schwerer tun. Wir importieren ja nicht nur selbst, weil wir ein individuelles Programm bieten wollen, nein der direkte Bezug, das Übergehen des Großhandels schafft ja auch einen Preisvorteil. Auch das macht es den kleineren Händlern nicht einfacher.

    Am Ende sehe ich aber auch die Winzer in der Pflicht, wer glaubt zweigleisig fahren zu können, wird am Ende mit verantwortlich sein, dass der Fachhandel immer mehr ausdünnt und am Ende ein Problem haben, wenn er als kleiner Winzer an eine große Kette verkaufen MUSS. Man sollte immer schauen, dass man mit ähnlich großen Geschäfte macht, sonst ist am Ende immer einer abhängig.

    Sprich ein Trend im Handel Richtung Fläche, bedeutet am Ende auch einen Zwang zur Größe bei den Erzeugern. Am Schluss dünnt die schöne Vielfalt beim Wein schlicht und einfach dramatisch aus.

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  • susa

    Ich denke “der Fachhandel” könnte doch den ganzen Bedarf an Wein gar nicht abdecken, insofern hat durchaus alles seine Berechtigung. Für nen Blanchet oder ne Erbenspätlese muss es kein Fachhandel sein, das ist ein definiertes Produkt mit hohem Wiedererkennungs- und Markenwert und durchaus weinaffinem Geschmack. Und das nimmt der Supermarktkunde dann beim Einkauf zusammen mit Butter, Käse und Klopapier mit. Der Kunde ist für den Fachhandel weder interessant noch zu bekommen.

    Wenn ich aber Faustino römischichweißnichtwieviel beim Fachhandel sehe, dann frage ich mich auch, ob der nicht den Beruf verfehlt hat.

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  • Iris

    @Susa: wie Du richtig sagst:”Abgesehen davon, dass seine Marge bei den niedrigpreisigen Produkten nicht unbedingt schlechter ist.” das weiß ich als Winzerin, die ich ja hauptberuflich bin, natürlich aus vielen Händlerkontakten… wehalb es mir auch bei den Billiweinen beim Fachhändler immer leicht graust,Supermarkt oder Discount wird hier ja immer mit dem besonderen Verhältnis und der unermüdlichen Arbeit für den Winzer geworben…

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  • Stefan Schwytz

    Zusammenschlüsse mögen ein Weg sein, Spezialisierung ein anderer. Direktimporte machen nicht immer Sinn, an viele Weine kommt man nicht ran, da sie nur exklusiv vertrieben werden, und für viele Winzer wie auch Händler ist es auch mit unvertretbarem Aufwand verbunden, Kistchenweise zu vertreiben bzw. zu importieren. Stichwort Kostenminimierung: da der Transport und Verzollung nicht unerheblichen zeitl. wie finanziellen Aufwand bedeuten, sind auch hier Spezialisten gefragt, oder man teilt sich halt die Palette mit ein paar Kollegen… insofern wage ich auch den Preisvorteil durch “Übergehen des Großhandels” zu bezweifeln, natürlich nicht für jeden Wein, aber in der Menge schon.
    Sogesehen stimme ich den 4 Punkten von Mario zu.

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  • Stefan Schwytz

    Zum Thema Austauschbarkeit / Profilierung – mit vielen Großhändlern lässt sich durchaus über individuelle Lösungen verhandeln, damit eben nicht wie u.a. auch bei so manchem Fachmarkt das gleiche Programm vom gleichen Zwischenhändler steht… (wer fällt mir da doch gleich ein? ;-)

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  • Peter Jakob

    Ich bin völlig Deiner Meinung – aber eine Sache hat mich nun doch irritiert. Oben schreibst Du: “Es ist nicht nur der Kunde, dem oftmals jegliches Wissen und Inspiration fehlt, es ist auch sehr oft derjenige auf der anderen Seite der Verkaufstheke.” Das bedeutet, Du vermisst Inspiration und Weinwissen bei den Kunden und ganz besonders bei manchen Verkäufern. Da bin ich völlig Deiner Meinung. Aber ich erinnere mich da noch an eine Antwort von Dir, die Du bei drunkenmonday im Fragenbogen gegeben hast, die ich bis heute nicht nachvollziehen kann und die genau hier passt:
    “12.) Völlig überschätzt wird … Weinwissen!!!”
    Tja, was nun? :)

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    • Dirk Würtz Post author

      @Peter Jakob
      Sehr gut aufgepasst. Aber damit waren nicht Händler und normale Kunden gemeint, sonder die Gralshüter des wahren Weinwissens. Das weißt Du doch aber…

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  • susa

    “…Es ist nicht nur der Kunde, dem oftmals jegliches Wissen und Inspiration fehlt…” soweit kommt es noch, dass ich als Kunde ohne ein mindestens einjähriges Praktikum im Weinbaubetrieb oder drei Semester Geisenheim keinen Wein einkaufen darf. DAS erwarte ich von der anderen Seite der Verkaufstheke, dass er auch den Kunden anzunehmen und zu beraten weiß, der mal gerade Rot- von Weißwein unterscheiden kann.

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    • Dirk Würtz Post author

      @susa
      Natürlich brauchst Du kein Weinbaustudium um Wein zu kaufen. Das war einfach nur eine etwas überspitzt formulierte Beschreibung des Gros der Weinkäufer im Supermarkt

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  • Christian G.E. Schiller

    Ich habe vor kurzem Katharina Pruem im Supermarket Wegmans in Washington DC getroffen und darueber einen Beitrag mit dem Titel “JJ Pruem Goes Supermarket” geschrieben. http://schiller-wine.blogspot.com/2011/03/jj-pruem-goes-supermarket-meeting.html Hat mich im ersten Augenblick etwas verwundert, aber als ich dann bei Wegmans ankam und die Mengen von Hummer, Austern, sie Sushi Theke im Laden etc sah, ist mir klar geworden, dass JJ Pruem Weine dort sehr gut hinpassen.

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  • Wolfgang

    Den Direktimport, ob alleine oder im Zusammenschluss, halte ich mittelfristig, für einen Fachhandel der sich weiterentwickeln will, für unerlässlich. Das erfordert natürlich eine gewisse Abnahmemenge. Selbstverständlich muss dann die Verkaufsaktivität auch entsprechend sein. Wenn mir der Wein zu lange im Lager liegt, wird es beim Grosshändler vielleicht sogar günstiger. Es sei denn, der Fachhändler beschäftigt sich mit Weinen, bei denen er die Finanzierungs- und Lagerkosten weitergeben kann. Wenn er diese Ausgangssituation nicht erreichen kann, muss sich der eine oder andere wahrscheinlich eh fragen, ob das was er macht kaufmännisch sinnvoll ist. Zeitlicher Aufwand ist mit dem Import nicht wirklich verbunden. Die Zollabwicklung macht jede Spedition für eine kleine Gebühr. Das man nicht jeden Wein bekommt weil zum Teil Exklusivitäten darauf sind ist richtig. Die Frage ist, muss ich diese Weine haben. Ist nicht einer der Hauptgründe für Direktimport diesen Weinen aus dem Weg zu gehen? Richtig ist auch, dass ich für gewisse Weine regionale Exklusivität vom Grosshändler bekommen kann. Aber was nützen die, wenn sich parallel dazu 15 andere Händler, bundesweit im Onlinegeschäft, um die letzten 10 Cent der Marche prügeln. Die Mitbewerber im lokalen Umfeld sind nicht wirklich ein Problem für den Fachhändler. Da kann man sich arrangieren. Seine Herausforderung liegt heute darin, im bundesweiten Wettbewerb, wenn nicht sogar darüber hinaus, zu bestehen.

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  • susa

    ok, danke für den Hinweis *grins*, immerhin ist auch der mit dem dämlichsten Halbwissen ausgestattete Kunde erst mal ein Kunde, und der soll nicht belehrt sondern bedient werden.

    Die Elektro- oder Fotofritzen machen doch vor, wie es geht; da sind die Electronic Partner und die Ring-Foto-Fachgeschäfte in einem Verbund zusammengeschlossen, der ihnen noch genug Möglichkeiten der eigenen Entfaltung gibt und wenn sie gut sind, können sie durchaus gegen die Mediasatürner dieser Welt bestehen. Dazu gehört eben nicht nur fachliche Kompetenz (mir wurde mal allen Ernstes erklärt, die Touraine sei eine Rebsorte an der Loire *DschiehsesKraist*), das verkäuferische Talent sondern auch betriebwirtschaftliches; auch da scheint es bei einigen ziemlich zu hapern.

    Das Geiz-ist-geil-Gejammer unter Hinweis auf die Weinkäufer beim Discounter oder Supermarkt lass ich nur bedingt gelten, klar solche gibt es auch; aber die meisten, die bereit sind, mehr als die üblichen 4.99 für ne Flasche Wein auszugeben, sind sich doch dessen bewusst, dass es sich um ein Genussmittel handelt, dessen Genusswert in aller Regel mit dem Preis steigt.

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  • Michael Pleitgen

    Der Captain hat recht: Wein & Co ist ein Super-Beispiel. Und ein schönes: hier geht es nicht um Wein, sondern um Kult und ein Lebensgefühl. Kammerer, der Kämpfer gegen Krampf und Bürokratie …. Das ist viel wichtiger, als die Crus, Lagen + Namen. Klar: das Sortiment muß stimmen – Exklusivitäten kann man heute mit jedem Winzer über Eigenmarken kreieren, das sind dann die Artikel mit denen man Geld verdient. In Deutschland sind die ersten Händler dabei zu begreifen, daß sie sich wirklich um die Bedürfnisse ihrer Kunden und ihr Geschäft als Marke kümmern müssen, um zu überleben. Wer heute noch über die Supermärkte lästert, sollte besser mal hingehen zu den Edekas, Wasgaus und Familas – die sind nämlich dabei den Fachhandel zu überholen. Und zwar nach dem alten Ulbricht Motto: überholen ohne einzuholen – also die Fehler nicht noch mal zu machen.

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  • Beate E. Wimmer

    ok, hier bin ich! Dirk weiß es, hier handelt es sich um mein Reizthema! Ich habe mich heute morgen schon über FB zu diesem Thema ausgelassen und habe jetzt auch mal die Beiträge aufgrund der Fülle oberflächlich gelesen.
    Sicher hat jeder irgendwie etwas Recht. Aber es nicht zu übersehen: Wenige Fachhändler haben wirklich Ahnung vom Produkt. Ich prangere schon seit Jahren an, dass Fachhandlungen nach der Menge ihrer sortierten Weine ausgezeichnet werden und der Konsument somit in die Irre geführt wird. Wie bitteschön will denn ein Fachhändler seine 300 Weine kennen? Entweder ist er oft berauscht oder überwiegend nicht da, weil auf Weinreise!
    Ich stelle auch hier nochmal die Frage: Wieviele Fachhandlungen gibt es in Deutschland, die nur Deutschland im Sortiment haben? Die nächste Frage: Wieviele Fachhandlungen gibt es in Italien, die nicht Italien ausschließlich im Programm haben?
    Es geht auch nicht darum, Weine unter oder über 4,99 € zu finden. Es gibt genügend Winzer in Deutschland, die nicht mutig genug sind, ihre Preise zu erhöhen. In anderen Ländern könnten sie für vergleichbare Qualitäten oft mind. 30% mehr verlangen.
    Es geht letztlich nicht um das Thema “Fachhandel oder Großfläche?”. Es geht darum, dass das Produkt “Wein” erklärt wird, und zwar fachmännisch oder fachhändlerisch. Der Fachhandel wundert sich seit Jahren, dass ihm die Felle davon schwimmen. Aber, das ist ein Wunder! Er befindet sich oft auf Augenhöhe mit der Großfläche und noch öfter darunter! Es ist wirklich manchmal nicht zu verstehen, was man dort vorfindet.
    Und ein Beispiel haben wir doch: München! München ist in italienischer Hand! Und jetzt dürft Ihr mal raten, warum?
    Es muss schnellstens ein Konzept her! Ich freue mich schon sehr auf die ProWein, wo ich hoffentlich viel über dieses Thema diskutieren werde.

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  • Beate E. Wimmer

    @Michael Pleitgen: Das mit dem Ulbricht-Motto möchte ich gerne auf der ProWein mal erklärt haben ;-) Ich gebe Ihnen völlig Recht: Mich wundert, dass viele Fachhändler offensichtlich noch nicht wissen, dass wir seit 1995 keinen Produzentenmarkt sondern einen Verbrauchermarkt haben. Der Verbraucher bestimmt, was er konsumiert

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    • Dirk Würtz Post author

      @alle
      Ich sage einmal etwas ganz provokatives, wovon ich allerdings absolut überzeugt bin: Der Konsument braucht in erster Linie Spaß und Freude am Produkt und keine Belehrungen. Fundiertes Wissen seitens des Verkäufers, locker und lässig und mit viel Spaß “rüber gebracht”

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  • Michael Liebert

    Die Voraussetzung, um etwas locker und lässig rüberbringen zu können, ist fundierte Wissen beim Verkäufer… Da reicht es nicht, die Weine in schmeckt mir und schmeckt mir nicht einzuteilen, wie Du es gern in die Öffentlichkeit trägst.

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  • knalli

    Diese Diskussion kenne ich seit Jahren – und staune immer wieder über immer gleichen Argumente. Es gibt nun mal verschiedene Qualitäten Wein, und das wird immer deutlicher werden. Handarbeit vs. Fabrik nenne ich das salopp. Und warum? weil es ganz genau auch solche Kunden gibt. Es gibt die, die in den Supermarkt gehen und möglichst billig was halbwegs Vernünftiges haben wollen. Die wollen auch nichts lernen und lachen sich den Buckel krumm, wenn sie eine unserer tollen Weinbewertungen lesen, weil sie nie im Leben einen Weingartenpfirsich gesehen und schon gar nicht gerochen haben. Ist denen vielleicht sogar völlig wurscht. Nicht zu sauer soll er sein und ordentlich “wirken”. Die Begleitung soll ja bitteschön möglichst hier bleiben. Was soll denn dieser Kunde in einem Wein-Fachgeschäft? Da kriegt er höchstens Angst.
    Und dann gibt es Kunden, die auch die Leser unserer Magazine, Blogs etc. sind. Die gehen schon mal auf Wein-Events oder sogar mal in einen Kurs der Weinakademie, das sind Liebhaber, Geniesser, Reisende. Mit dem kann man fachsimpeln – und offenbat gibt es in Deutschland Fachhändler, die weniger wissen – für Österreich bezweifle ich das. Aber das sind andere Kunden, die sind auch bereit für Genuss ein bisserl was auszugeben. Aber warum soll der jetzt, nur weil er überraschend Besuch bekommt noch schnell in durch die halbe Stadt, den nächsten Ort oder sonst wo hin, wenn er doch guten Wein auch im Supermarkt mitnehmen kann. In Österreich geht das schon lang, da sich einst die Einkäufer der beiden grössten Supermarkt-Ketten duelliert haben, wer denn das bessere Wein-Regal habe. Natürlich war Wein & Co. wichtig, auch wenn ich nicht ganz so überzeugt bin, wie Manfred.
    Was mir hier aber völlig fehlt, ist der dritte Kunde. Der Gastronom. Und der kauft in Deutschland wo? In Österreich tut er das – nicht ausschliesslich – aber mehrheitlich über den Fachhandel. Bei euch nicht?
    Und dann schaut einmal über eure Grenzen, in den Benelux ist guter Wein im Supermarkt völlig normal. Wenn einer eine Info braucht, gibt es einen, der sich auskennt – und/oder man scannt den Barcode ein und kriegt die Info über das Display am Regal. In Zukunft machen wir das eh mit dem Handy, wer braucht dann noch Fachhändler? Nur die Liebhaber/Freaks, die eben mit dem weitgereisten Vinothekar plaudern möchten – oder auch nur für 1-2 Stunden zu Hause abhauen und ein Achterl geniessen will – und die wirds immer geben ;-)

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  • knalli

    Achja, und bevor jetzt das Argument kommt, man kann doch keinen Wein im Supermarkt haben, den auch die Gastronomie führt. Quatsch. Erstens kann der Wirt aus bestimmten Gründen den dann ach dort kaufen ;-) Und vor dem Preisvergleich muss er sich nicht schrecken, wenn er vernünftig kalkuliert. Mit EK + 600% geht das natürlich nicht.

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  • Beate E. Wimmer

    @alle: Genau das ist das Motto! Ich kann nur locker, mit Spaß und Freude und überzeugt mein Produkt verkaufen, wenn ich es kenne und eine gewisse Leidenschaft dafür mitbringe. Es ist durchaus nicht provokativ, wenn man fordert, dass der Konsument Spaß an das von ihm gekaufte Produkt haben soll.
    Frei nach dem EDEKA-Motto: Wir lieben Lebensmittel! Grandios

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  • Beate E. Wimmer

    @Knalli, ich bin auch Deiner Meinung. In Deutschland kauft jedoch der Gastronom mit hochgeschlagenem Mantelkragen im Grosshandel den möglichst billigsten Wein ein und kalkuliert dann mit 400 – 500%. That’s the biggest problem!

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  • Thorsten

    @ Beate E. Wimmer: Was genau ist 1995 passiert, um den Weinmarkt von einem Produzenten- zu einem Verbrauchermarkt werden zu lassen? Hat sich da die Stellung des Konsumenten (vor allem: welcher Gruppe?) grundlegend geändert? Nur in Deutschland oder auch anderswo?

    @ all: Ich denke, dass es im Weinmarkt mindestens sieben Gruppen von Akteuren gibt, die wirklich Wissen über den Markt (im Gegensatz zu: nur Wissen über den Wein) verfügen müssen, wenn etwas “dabei rumkommen” soll: 1. Produzenten/Winzer/Markenhersteller mit einem weiten Einzugsgebiet, also mit Käuferkreisen und Distributeuren, die nicht auf ihre nähere Umgebung beschränkt sind. Die können nicht alleine durch Erfahrungen lernen sondern müssen den Markt strategisch beobachten und/oder gestalten; 3. Weinkäufer, die eher viel Geld für Wein ausgeben und daher den Anspruch haben, als Kenner Weine unterschiedlicher Regionen, Rebsorten, Jahrgänge und/oder Produzenten untereinander zu vergleichen – dafür braucht man dann Qualitätsbegriffe, Kriterien oder Ratings, denen eine Aussagekraft zugesprochen wird; 4. Sommeliers und Großeinkäufer für Hotels/Restaurants (Supermärkte???)..die müssen Weinwissen kombinieren mit Kundenbeobachtung und der Weinpreisentwicklung. Außerdem könnte das die Gruppe mit dem besten “Netzwerkwissen” sein, weil die am stärksten auf Messen u.a. Veranstaltungen unterwegs sind? (nur eine Vermutung); 5. Weinkritiker und Weinjournalisten; 6. Weinpolitiker, Verbände, Genossenschaften. Die brauchen ein “Steuerungswissen”, da sie selbst andere Akteure/Prozesse koordinieren. 7. Weinfachhändler. Stehen als “Mittler” zwischen der Beobachtung der Produzenten- und der Käuferseite, müssen im Prinzip beide Seiten verstehen, um zu handeln, was vielen scheinbar noch schwer fällt.
    Womöglich gibt es noch mehrere Gruppen. Aber eins wird, finde ich, schon klar bei einer solchen Betrachtung des Marktes: man kann nicht erwarten, dass alle dieselbe Vorstellung von “dem” Markt haben..selbst dann nicht, wenn sie lange dabei sind. Also ist es immer spannend zu sehen, wie sich das Feld entwickelt…wie sich das Weinwissen und das Weinmarktwissen verteilt.
    …alle anderen “dürfen” einfach nur Wein trinken ohne viel zu wissen, denke ich.

    @ Dirk Würtz: Wer sind die “Gralshüter des wahren Weinwissens” ?

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  • Thorsten

    Oh, ganz vergessen: Gruppe 8, die Web 2.0 Aktivisten..Netzwerker die alle möglichen der oben genannten Akteure beobachten und versuchen, mehr von ihnen zu vernetzen und gleichzeitig selbst bekannter zu werden..;-)

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  • Beate E. Wimmer

    @Thorsten: bis ungefähr Mitte der 1990er Jahre konnte der Produzent quasi auf den Markt bringen, was er wollte. Der Konsument hat’s angenommen. Das hat sich grundlegend geändert. Heute mußt Du den Markt erst mal fragen, was er haben will. Und danach mußt du dein Produkt richten. Siehe auch u.a. Geschmacksveränderungen der Weinkonsumenten!
    Diese Weisheit ist übrigens nicht auf meinem Mist gewachsen, sondern eine Lehre im Marketing!

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  • Thorsten Kogge

    @ Beate: Ja, danke. So habe ich das auch verstanden. War mir nur nicht sicher ob speziell 1995 etwas vorgefallen ist.
    Das mit “den Markt erstmal fragen” ist eine interessante Formulierung. Das Problem ist aber doch, dass der Markt eine amorphe Struktur besitzt, die man gar nicht “fragen” kann. Sondern allenfalls mit ausgeklügelten Techniken beobachten. Oder man greift populäre Trends auf, okay..aber das geht dann eher über Masse, oder? Wie “fragen” die Produzenten mit einer mittleren Reichweite den Markt? Ich vermute eher, dass sich Produzenten gegenseitig beobachten und der eine das aufgreift womit der der andere beim Kunden erfolg hatte..

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  • Helmut O. Knall

    @Beate. Als alter Ex-Werber und Marketer habe ich diese Lehren des Marketings natürlich auch eingeimpft bekommen, ja sie sogar jahrelang als Vortragender weiterverbreitet. Heute stehe ich der ganzen Lehre immer skeptischer gegenüber, weil das alles nur stimmt, wenn man es aus der Sicht des Produzenten, Verkäufers, des Geld-machen-wollers sieht. Denn was kommt dabei raus: als einfachstes Beispiel: Obst und Gemüse. Tomaten, leuchtend-rot prall und rund, schmecken aber nach gar nix. Pfirsiche, gelb-rot halten 3 Wochen ohne runzeln aber schmecken nach Wasser. Ich weiss, sehr vereinfacht, aber im Prinzip finden wir diese Beispiele quer durch alle Branchen. Beim Genuss gibt es wenigstens kleine wackere Grüppchen, wie slow-food & Co., die sich dem zur Wehr setzen. Beim Wein (fast) noch nicht.
    Gehen wir einfach einmal davon aus, dass es diese Marketing-Lehren der US-Marketing-Profs nie gegeben hätte. Wie sähe dann unser Markt aus? Doch wohl völlig anders, sicher viel regionaler zum Beispiel.
    Natürlich wurde gelernt, wie man einen Markt “macht”, kommt aber der nächste mit mehr Budget, ist der auch schnell wieder weg.
    Ich bin der festen Überzeugung, dass die Menschen, wenn man Ihnen das ganze Marketing und Billig-Klumpert für drei Monate wegnimmt, sehr schnell wieder riechen und schmecken lernten und diesen Schmarrn nicht mehr kaufen würden, sei er auch noch so billig.
    Umgesetzt auf den Wein hiesse das, dass man mit einer völligen Anti-Marketing-Schiene, wie “Weine, die keiner kennt” eine Kette durchs Land aufziehen müsste. Einfach die Neugier wecken, “was da gibts Sachen, die keiner kennt? Heida und Plantscher aus dem Wallis? Roter Veltliner, Neuburger?” Ich sehe da Riesenpotential. Müsste nur wer den Mut haben. Die Kampagne dazu und die Schulungen der Mitarbeiter mach ich gern.

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  • Thorsten Kogge

    @ Helmut: Das ist das “alte” Problem von Massenmärkten und industrieller Produktion: der Verlust von Diversität. Die ganze Argumentation der Terroir-Bewegung a la Löwenstein schließt an diese Kritik an, soweit ich sehe. Tragisch ist dann vielleicht der Umstand, dass “Terroir” sofort nach seinem aufkommen im Markt auch wieder von eben jener industriellen Produktionsweise aufgegriffen wurde (http://www.reh-kendermann.de/news/single/article/8/kendermanns.html?no_cache=1&cHash=c806ff7152). Das würde ich als Indiz dafür nehmen das Produzenten in erster Linie von Produzenten lernen..

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  • Daniel

    Kann mir jmd erklären was das besondere an Wein & Co ist? Auf den ersten Blick wirkt es auf mich wie jeder andere gute Onlineshop. Auch die Weine sind nicht unbedingt exklusiv oder besonders. Ich habe allerdings nicht alles durchforstet und vielleicht ist das Ladenkonzept das besondere?

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  • Iris

    “Weine, die keiner kennt” das gefällt mir, denn diese ganzen Lehrsätze vom “Produzenten, der erstmal den Markt fragt”, eh er sein Produkt entwickelt, kommt mir völlig deplatziert vor für einen engagierten Winzer, der seinen Beruf aus Leidenschaft zum Wein, Liebe zu einer Landschaft und den Reben und dem Wusch, etwas ganz besonderes, persönliches daraus zu entwickeln, auf das er stolz sein kann, das ihm selber schmeckt und über das er, bei Gegenliebe, im günstigsten Fall Seelenverwandte, oft dann sogar Freunde finden kann, gewählt hat… klingt für die Marketingspezialisten wohl naiv, blöd, hoffnungslos romantisch, ist aber glaube ich in unserem Beruf weiter verbreitet, als die Lehrbücher glauben machen. War nur so ein Zwischenruf… (und natürlich ist es auch nützlich, wenn man dabei wenigstens so viel verdient,dass man keinen Zweitjob für die Finanzierung dieses Lebenstraums braucht…und da könnten ebenso passionierte und neugierige Fachhändler durchaus nützliche Partner sein)

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  • Armin

    @Beate
    Also das mit der Marktbeobachtung führt doch nur dazu, dass man immer einem imaginären Trend hinterher rennt. Ich fürchte, das ist der erste Schritt in die falsche Richtung, sowieso bei kleine, handwerklich erzeugten Weinen. Und nur für die kann ich sprechen, Blanchet und Konsorten interessieren mich einfach nicht, das kann dann jeder gern arrogant nennen.

    Ein Winzer soll sich lieber Gedanken zu “seinen” Weinen machen als was eventuelle Kunden nachfragen könnten. Was soll da auch rauskommen? Ein Winzer braucht erst einmal eine Idee von seinem Wein, ohne eine eigene Idee kommt am Ende nichts gescheites in die Flasche.

    Dann muss er sich überlegen ob er Spaß am Verkaufen hat oder nicht, hat er keinen Spaß am Verkaufen muss er sich in dem Bereich Hilfe holen, sei es eine Agentur die sich um den Verkauf kümmert, seien es einige ausgewählte Fachhändler, die den Wein verkaufen.

    Als Händler muss man natürlich schon ein wenig darauf achten, was “der Markt” will, genauso muss man aber auch immer wieder mit spannenden neuen Weinen und neuen Winzern “dem Markt” ein Angebot machen, dass dieser sich entwickeln kann.

    Am Ende ist es aber immer noch richtig, dass die Weine, die einen selbst am meisten faszinieren, auch die sind, die man seinen Kunden am besten schmackhaft machen kann.

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